今天是:  時間:
用戶名:  密碼:   驗證碼:  驗證碼  
收藏本站 繁體版
首頁
關于我們
新聞公告
行業資訊
技防專區
會員專區
培訓專區
兄弟協會
下載中心
您的位置:首頁 >> 行業資訊 >> 行業資訊
解決方案雄起 安防系統集成的多元化迷思
信息來源:天津安防網    發稿作者:慧聰安防網     發布時間:2012年9月4日   查看9953次   字體:[] [] []
在如今的安防行業,“系統集成”是個頗為時髦的詞匯。任何企業,只要跟“智慧城市”、“物聯網”等貌似高科技的概念掛上鉤,儼然使人產生該企業規模大、技術領先等聯想。由此,很多企業一擁而上,爭著往“提供商”的身份靠近。言及于此,從廠家到,不少安防人都對系統集成的好處興奮不已:享受規模經濟效應,在與供應商、渠道和用戶的博弈中更具話語權;有利于承接更大的項目,特別是廠家可以直接介入項目運作,意味著數倍于分銷渠道的利潤。但正如衛浴行業在“整體衛浴”風潮中所遭遇的集體迷思那樣,盲目跟風“系統集成”不僅很難讓安防企業獲得超額利潤,還可能使其遭遇“多元化陷阱”。

所謂多元化陷阱,是指企業因對自身現狀或行業走勢判斷失誤,或遭受供應商、渠道、用戶等的壓力而實施多元化,卻并未享受到多元化的好處,反而因不夠專注而失去了核心競爭力,最終往往陷入困境。其間,代理商往往充當著要求廠家實施多元化的急先鋒。事實上,從衛浴到安防,廠家實施多元化大多是迫于代理商的壓力,遭遇陷阱也與代理商步步緊逼不無關聯。

解決方案雄起 安防系統集成的多元化迷思

解決方案雄起 安防系統集成的多元化迷思

廠商博弈重啟

基于的特殊性,幾乎所有工程項目都將、NVR、等一起招標,產品線不完善的供應商往往被直接拒之門外。所以,絕大多數代理商均從事多品類經營,這也使他們在要求廠家推進系統集成時顯得理直氣壯。但認真地看,此舉頗有些“吹牛皮不上稅”的意味。

假定某NVR企業XX面向代理商做市場調查,“您認為XX是否有必要推出攝像機、監視器等其他品類?”相信選擇“非常有必要”和“必要”的至少在80%以上。但若將問題改為“若XX推出攝像機、監視器等其他品類,您是否有意代理?”答案恐怕就要反過來。誠然,有的項目甲方可能指定各產品品牌,也不排除有的甲方偏愛同一品牌的各類產品,這促使代理商對廠家提出系統集成的要求。但這些項目多為政府、特定行業等大型工程,其市場份額較小,而多數中小項目并不限定中標的各品類是否為同一品牌。除非新的品牌能提供更高的利潤、更優惠的政策,代理商并不會更換現有的品牌。

問題隨即產生:產品只有銷售出去,才能帶來收益,從而支付成本、創造利潤。廠家推出其他品類后,在一些區域可能由原代理商接收,但在更多區域則必須另行招募代理商、或由廠家直接介入項目運作。當前,純粹做分銷、IT、零售渠道而不做項目的代理商幾乎不存在,而廠家運作項目不受區域的限制;為了增加銷量,即便已明確區域,代理商、工程商也可能跨區域運作項目。至于在同一區域內分品類設立代理商,一個品類的代理商在中標某項目后,往往不會與區域內的另一品類代理商合作,而是使用自己代理的其他品牌,這就違背了廠家推出該品類的初衷。這時,廠家往往暗地里向其提供該品類或默許其從其他區域“調貨”,由此必然導致竄貨。

其間,廠家的角色尤為關鍵。作為系統集成商,廠家很難對運作項目的高額利潤無動于衷,而背負著巨大的渠道成本,代理商在與廠家競爭項目時存在先天劣勢。但在一定時期內,某個品牌的影響力是有限的,盡管廠家較之代理商更具成本優勢,但該廠家較之大品牌廠家則可能處于劣勢。因此,廠家直接介入項目運作往往演變成搶代理商的“飯碗”。這就產生了一種耐人尋味的現象:要求廠家跟進系統集成的急先鋒,往往對廠家直接介入項目運作怨聲載道。

新品類研發和生產必須得到更大的重視

從單一品類制造商轉型為系統集成商,新品類的研發和生產都必須得到更大的重視。在某個時期,企業的產能相對固定,現有的工人若不經培訓也不足以擔負新的生產任務。因此,利用現有產能自主生產的可能性不大,OEM、ODM或收購制造商的做法則比較普遍。

以OEM為例,意味著企業必須自主研發相關產品,或從第三方購買方案。但由于現有的研發團隊是基于單一品類而構建,他們對新品類并不熟悉,這就必須招募新品類的研發人員。為降低風險,往往由現研發團隊負責人擔任新項目的“把關人”,致使“外行領導內行”的現象屢見不鮮。事實上,在多數企業,“空降兵”的角色都十分尷尬,很難達到企業的預期。在安防行業更罕有空降研發團隊取得成功的案例。

相比之下,ODM即“拿來主義”被更多集成商所熱衷,但這種方式對乙方的研發設計和品質管控能力依賴很大。而為降低成本、確保價格優勢,多數集成商選擇的貼牌方均為中小型出口加工企業,其產品僅能保證品質尚可;真正具備研發能力的企業,多數擁有自主品牌,即便從事ODM業務,也不可能用最具競爭力的產品為甲方作嫁衣,還可能將該產品提供給第三方,致使集成商的該產品競爭力大打折扣。這也是不少集成商被認為“產品不行”的根本原因。

此外,一些實力較強的企業選擇收購相關品類的制造商,從而進入該品類,但這對收購方的資金實力要求較高,僅少數上市企業所能為之。另一方面,被收購方普遍實力較弱,乃至存在人力成本高、失誤、負債較高等種種問題。為推動其轉型,收購方不僅要付出相當大的固定成本,母公司與子公司企業文化也需要很長的磨合期。正如IT、家電等行業巨頭的海外并購一樣,若磨合不順利,收購來的很可能是一筆沉重的負資產。

集成商仍須擁有核心主導產品

正如有人將營銷與產品對立,覺得“只要營銷做得好,產品差一些也沒關系”,甚至認為營銷做得好的企業的產品一定不行;一種觀點認為,在產品嚴重同質化的當下,產品已無法成為企業的核心競爭力,品質“過得去”即可,大品牌可以帶動普通產品的銷售。集成商只要會做方案,用什么產品已無關緊要。

誠然,強大的品牌力可以提供優異的品質承諾,這是最基礎的營銷理論之一。但品牌力不是天上掉下來的,更不允許企業無限度揮霍。作為安防集成商,其品牌力來自產品、營銷、服務等多個方面,“方案”和NVR、攝像機、監視器等一樣都屬于“產品”,只不過前者是無形產品、后者則是有形產品。方案的成效須以有形產品來體現,有形產品的不足長期累積,勢必削弱無形產品的競爭力,最終損害品牌。

在有形產品中,同樣需要一種優質的主導產品作為其核心競爭力。一款具備強大競爭力的核心主導產品,將樹立集成商更高端的品牌形象,進而帶動其他產品的銷售。在項目競標時,則為甲方提供了更充分的購買理由。在方案和產品線嚴重同質化的當下,一款形象特色產品可以形成新的差異化,使企業在各競標方中脫穎而出,規模較小、實力較弱的企業也可能以此彌補品牌力的劣勢。

這就要求集成商不僅不能忽視產品,而應更加專注于產品的研發、生產和品質管理。由此,盡管產品的數量日益多元化,質量卻繼續保持專業化,以培育差異化的產品線。當絕大多數集成商都沉迷于做方案時,獨具特色的有形產品將成為一項卓越的核心競爭力。

              
上一篇: 江門綜合交通一體化規劃預計下個月完成
下一篇: 北京大型建筑工地將全部安裝在線監控
標識
主辦單位:天津安防網 ·技防辦電話:022-27205281 27204660
您是本站的: 位訪客  當前在線 人 今日訪問IP:  總共訪問IP:   
最佳效果:1024*768分辨率/建議使用微軟公司瀏覽器IE6.0以上  
大圣捕鱼红包 北京快乐8预测软件 本港台最快开奖直播 股票涨跌是谁控制的 幸运飞艇全国统一开奖怎么作假 安徽快3遗漏号 宁夏11选5买网址 杏彩极速赛车下载app 天津十一选五 中弘地产股票行情 东方6十一历史开奖